主题：商务谈判技巧

五﹑说服技巧

   1﹑入题技巧

   迂回技巧﹕如先从题外话入题﹐从介绍己方谈判人员入题﹐从“自谦“入题﹐从介绍本企业的生产经营﹑财务状况﹑入题等﹒

   从题外话入题﹕通常可将有关季节或天气情况作为话题﹐目前流行的事物作为话题﹐以及有关社会新闻﹑旅行﹑艺术﹑社会名人等作为话题﹒要做到新颖﹑巧妙﹑不落俗套﹒

   从介绍己方人员入题﹕通常可以介绍自己一方人员的职务﹑学历﹑年龄等﹐既打开了话题﹐消除了双方忐忑心理﹐又充分显示了己方强大的阵容﹐使对方不敢轻举妄动﹒

   从“自谦“入题﹕如果对方是在我方所在地谈判可谦虚各方面照顾不周﹐可称赞对方的到来使我处蓬筚生辉﹐或者谦称自己才疏学浅﹐缺乏经验﹐希望通过谈判建立友谊等﹐当然自谦要适度﹐否则将会被对方认为妳虚伪而缺乏诚意﹒

   从介绍自己一方的生产﹑经营﹑财务状况等入题﹕可先声夺人﹐供给对方一些必要的数据﹐充分显示己方雄厚的财力﹑良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况从而确定对方谈判的信息﹒ 

   先谈细节﹐后谈原则性问题﹕

   围绕谈判的主题﹐先从洽谈的细节问题入题﹐条分褛析﹐丝丝入扣﹒待各项细节问题谈妥以后﹐也便自然而然地达成原则性的协议﹒

   先谈一般原则﹐后谈细节问题﹕

   一些大型的经贸谈判﹐由于需要洽谈的问题千头万绪﹐双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判﹐往往要分成若干等级进行多次谈判﹐这就需要采取先谈原则问题﹐再谈细节问题的方法入题﹒

   从具体议题入手﹕

   大型的商务谈判总是由具体的一次次谈判组成﹐在具体的每一次谈判会议﹐双方可以首先确定本次会议的商务议题﹐然后从这一具体议题入手进行洽谈﹒

   2﹑阐述技巧

   开场阐述﹕要点﹕开宗明义﹐明确本次会议所要解决的问题以集中双方的注意力﹐统一双方的认识﹒ 表明我方通过谈判应当得到的利益﹐尤其是至关重要的利益﹒ 表明我方的基本方向﹐可以回顾双方以前的合作成果﹐也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍﹐还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得的利益作出贡献等﹒ 阐述应是原则的而不是具体的﹐尽可能的简明扼要﹒ 开场阐述的目的是让对方明白我方的意图﹐以创造协调的洽谈气氛﹐因此阐述应以诚挚的和轻松的方式进行﹒

   对对方开场阐述的反应﹕认真而耐心倾听﹐归纳弄懂对方的阐述内容﹑思考和理解对方的关键问题﹒ 如果对方阐述的内容与我方意见差距很大﹐不要打断对方的阐述﹔更不要立即与对方争执﹐而应当先让对方说完﹐认同对方之后﹐再巧妙的转开话题﹐从侧面进行反驳﹒

   让 对方先谈﹕在商务谈判中﹐当妳对市场的态势和产品的定价的新情况不很了解﹐或者当妳尚未确定购买何种产品﹐或者妳无权直接决定购买与否的时候﹐妳一定要坚 持让对方首先说明可提供何种产品﹐产品的性能如何﹖产品的价格如何等﹐然后妳再表达意见﹐这种先发制人的方式常能收到奇效﹒

   坦诚相见﹕坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法﹔坦诚相见是有限度的﹐并不是和盘托出﹐总之既赢得对方的信赖﹐又不使自己陷入被动﹐丧失利益为度﹒

   注意﹕正确使用语言﹕准确易懂﹕所使用语言要规范﹑通俗﹐有时如需使用某些专业术语﹐要加以解释﹐保证洽谈的顺利进行为前提﹒ 简明扼要﹐具有条理性﹕不要信口开河﹐不分主次﹒ 第一次就要说准﹐当对方要妳提供数据时﹐要说准﹐不要模棱两可﹐含混不清﹒